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项目销售和营销团队执行力培训

培训讲师：谭小芳
培训助理：13733156404
培训时间：客户自定
培训地点：客户自定

培训收益：
1、提升营销团队执行力与执行素养；
3、提高营销团队合作意识与营销业绩；
4、掌握项目销售运作的方法与策略；
5、了解解决方案销售的学习体系搭建；
6、学会在服务中营销和创造新的项目机会；
7、了解如何进行项目管理人员能力提升与培养；
8、知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险。

培训对象：
营销总监及经理、客户总监、销售骨干、企业项目管理、高层管理者、项目销售经理/产品经理、营销人员。
培训背景：
面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销战略的成败决定着企业的成败。营销中的执行力更是企业中的重中之重，本课程旨在培养专注与营销执行的优秀经理人。拥有高效能的营销队伍，加强营销管理的执行力，是竞争取胜的关键。一个卓越的营销经理的首要任务，就是组建一支具有卓越执行力的营销团队——欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程《营销团队执行力培训》，让学员深切领会如何才能成功“赢销”！
项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《项目销售管理培训》，寻找项目销售管理的全面解决方案!

培训大纲：

第一部分：营销执行力与团队管理篇

一、营销战略在于执行
1、以顾客为核心的战略执行
2、以品质为核心的战略执行
3、以标准为核心的战略执行
4、危机中的执行力

二、什么是执行力？
1、执行力定义
2、企业管理特点
3、常见执行力短板
4、执行力就是结果力
5、高层的理念、中层的技巧、基层的习惯

三、造成营销执行力不高的主要原因
1、制度本身不合理
2、缺乏科学的监督考核机制
3、公司的执行文化还没有完全形成
4、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
5、制度不够严谨，经常朝令夕改，让员工无所适从

四、营销团队执行力特点
1、营销团队执行力有何特别要求？
2、高执行力的营销团队有什么特征？
案例点评：xxx品牌营销团队的执行效率

五、执行团队的原则
1、营销总监的执行力——制造危机
2、营销经理的执行力——转换思维
3、营销员的执行力——执行即正确

六、营销队伍的执行战略
1、授权与监督
2、责任和权力的平衡
3、绝对不依赖于任何一个
4、营销队伍人性化与制度化的平衡

七、3S营销战略执行流程
S1——计划与责任
S2——检查与监督
S3——即时奖罚

八、营销人员日常管理
1、营销会议管理
2、营销人员管理表格
3、应收账款回收管理
4、营销人员飞单管理
5、对上与对下的沟通技巧
6、营销管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

九、执行力来自绩效管理
1、绩效考核与信任
2、企业整体绩效管理的复杂性
3、整体绩效管理体系分解
4、整体绩效管理通用程序
5、整体绩效管理体系的特点
问题：为什么需要绩效管理？
思考、提问、回答（学员互动环节）
讲解：掌握绩效的目的（提升执行力和团队绩效！）

十、市场营销人员薪酬与考核
1、营销总监薪酬与考核
2、营销经理薪酬与考核
3、大区经理薪酬与考核
4、批发营销代表薪酬与考核
5、终端营销代表薪酬与考核
6、营销内勤营销与考核故事
案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例

十一、薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、营销人员绩效考核如何进行实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

十二、薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战略匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标

第二部分：项目销售运作与管理

一、项目销售运作规范性
1、项目销售管理的基本概念
（1）项目与项目销售的区别与特点
（2）项目销售管理的要点介绍
2、项目运作成功与失败的要素分析
（1）项目成功之魂
（2）项目成功关键要素分析
3、项目运作的规范性
项目销售运作与管理循环的步骤

二、项目销售的机会点挖掘
1、如何引导和发现项目
项目引导的四个纬度
2、项目引导的分工
项目引导中的多角色

三、项目启动与计划阶段要点
1、项目启动的标志----项目立项
立项分类与处理方式
2、如何设定项目目标
（1）项目目标的特点
（2）目标的均衡性与合理性
（3）分目标设定
3、做好组织准备---成立项目组
（1）成立项目组的意义
（2）成立项目组容易出现的问题
（3）项目组构成举例
（4）项目开工会
4、项目策划阶段的分析
（1）项目信息收集方法和渠道
（2）自我与客户分析---SWOT分析运用
（3）客户的多个层面分析
（4）如何做好竞争分析
5、项目的策划
（1）策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划
（2）SWOT矩阵输出四类策略
（3）策略制定的核心
6、项目的计划制定
（1）计划制定的要素
（2）计划制定中CHECKLIST工具运用
（3）风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

四、项目销售实施监控与收尾
1、项目实施
（1）投标工作流程
（2）商务技术谈判要点
2、项目监控
（1）通过多种手段，监控项目进展
（2）有效的项目的评估
（3）开好项目分析会
（4）运用项目监控表
3、项目收尾工作
（1）不可忽视的项目总结
（2）后续工作跟进----交付与回款

第三部分：营销团队执行力提升篇

一、提高营销执行力的五大关键
1、沟通
2、协调
3、反馈
4、责任
5、决心

二、如何强化营销执行力？
1、授权明责
（1）在其位，谋其政
（2）责明是立企之本
分组讨论
2、予利法清
（1）人为财死，面子重大
（2）畏法惧律，监督严重
小组辩论
3、熔炼意志
（1）强化企业文化的宣导
（2）强化培训提升技能素质
（3）激发潜能，结果导向
模拟训练
4、变通实务
（1）员工特点分析
（2）内部客户流的建立完善
（3）舍与得，德与道的分析

三、执行力之干：有效激励员工
1、马斯洛需要层次模型
2、激励——保健双因素理论
（1）员工激励的一般原则
（2）员工激励的高级原则
（3）领导激励部属的注意事项
3、公平理论
4、弗鲁姆的期望理论
5、激励的实用人性内因模型

四、执行力之叶：员工甄选与任用
1、人员招聘的困惑和挑战
2、用人中的误区
3、执行力的特质组合
4、结构化面试

五、执行体系之入口：一对一责任
1、建立百分百责任思维
2、责任稀释定律
3、谁受益谁承担责任

六、执行力的驱动器：目标管理
1、设定目标的原则
2、目标分解：各层目标如何制定？
3、各部门内部目标分解的具体步骤
4、确定目标的行动计划
5、超目标管理

七、团队执行力如何全面提升？
1、执行力创造竞争力；
2、过去的竞争与现在的竞争；
3、执行力能够预测和控制市场变化；
【实践与分享】团队执行力训练、价值观认定

八、抓执行力就要抓“执行力核心”！
1、执行力=战略+资源投入+决心
2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）
3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）
4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）
案例：甲午海战与孟良崮血战

九、企业执行力持续建设和评估
1、执行力的制度建设
2、执行力的文化建设
3、员工执行力自我评估清单
4、管理者执行力自我评估清单

十、执行力的