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姓名: | 罗明 |
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领域: | 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 陕西 西安 |
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作为经销商,所拥有的资源总是有限的。从厂家的角度来说,经销商在某方面资源的短缺性将制约厂商之间进一步的合作与发展,同时,某些所短缺的资源若是经销商自己没有整合能力,必然要向厂家伸手,这样又会使得厂家处于一个较为被动的局面。 所以,绝大多数厂家都希望自己的经销商,在当地能具备一个较好的资源整合能力,解决在某方面的资源短缺问题,稳定业绩,同时也是一定程度上缓解厂家的压力。 算清楚自己缺什么 商业运行是个系统,系统中的各个环节之间要互相匹配,方能顺畅运转,也只有顺畅运转,才能保证产生业绩,产生盈利,盈利的核心就是在于系统中各环节的匹配度。若是其中某个环节出现问题,盈利能力必然下降,甚至导致亏损。 经销商要整合的资源,其实也就是商业运行系统中所缺乏的,不是越多越好,而是要从整体上确保系统的完整性,各环节之间的匹配和平衡。 在进行资源整合之前,经销商要从商业系统的角度来分析,自己究竟在哪些环节上存在什么样的缺失,再进行有的放矢的弥补性整合,这就如同我们日常生活中吃补药一样,先得查清楚自己究竟缺什么,才能补什么。 一般来说,当前的私营经销商(尤其是家族式经销商)在商业系统方面,主要欠缺在周转资金、内部管理能力、旺季时的人力、政府职能部分的支持等方面。 整合资源之前, 先整理自己 整合资源的过程,简单来看,就是找别人借钱的过程,别人凭什么借钱给你,这至少有三个方面需要注重:一是名声如何,二是当前的状况如何,三是你的信任度。三点缺一不可,只有当那些拥有一定资源的个人或是机构,对你的名声,当前的状况,以及对你的信任达到一定程度的认知和接受的时候,才有可能拿出自己的资源与你共享。 所以,在动手向别人整合资源之前,还有个工作要做,就是进行经销商自我的整理,例如个人品牌的建立,良好信誉的传播,当前生意状况的展示等,其实这也是公司品牌及个人品牌的建立和传播工程。 从交换资源开始 世上没有无缘无故的“爱和恨”,你要获得什么,必然得付出些什么,这就是原始的“交换”。所谓整合资源,往往都是与别人交换资源开始的,降低门槛,便于操作,同时也是积累和提升自身品牌的契机。 另外,经销商虽然一方面缺乏资源,同时,还有些富余资源,例如仓库里积压的货品,多余的仓库和配送能力,淡季时的人力资源等等,或是一些可以复制和共享的资源,经销商多年以来的经营和管理技术,就属于这个范畴,这些资源则完全可以拿出来与别人进行交换或是共享。 广开思路 从广义上来说,几乎任何人和任何机构都拥有着一定的资源。例如:政府机构,新闻媒体,学校等都属于可以整合资源的对象。 具体来说,政府机构每年也是有各式各样的业绩和政绩要求,并且,政府在很多方面也有一定的局限性,也是需要广大人民群众和商户的配合和支持。 总而言之,凭什么来整合别人的资源,在之前就得要帮助对方解决问题,尤其是解决对方解决不了的问题,在此基础上,才能获得别人的资源支持。 防备竞争对手 竞争对手一般情况是不会与你进行资源交换的,更别提给你整合资源了,相反,竞争对手是在消耗你的资源,若是防护不当,自己辛辛苦苦整合的资源就会被白白消耗。 需要注意的是,在进行资源整合时,要对竞争对手有所防护,例如隐藏真正的资源整合计划,防止竞争对手分析出你的计划方向,从而给予堵截或是打击,并且还得要学会散布些虚假信息,引起竞争对手采取错误的判断,从而在一定程度上起到对自我的保护功能,保护这些来之不易的宝贵资源。 ![]() 罗明,人际关系与沟通专家,执行力专家。 |
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