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    一、目前培训市场现状特点浅析

1．市场容量统计数据巨大，各种模式竟相争艳。

有媒体称有近5000亿的规模，每年以30%的规模增长。高校介入的EMBA培训、各种高管研习班等，中小培训机构提供的公开课（学习卡形式）、企业内训课、论坛等。

2．“大市场，小作坊”的现象非常突出。

以上海为例，近4000家培训公司中年度利润规模在100万以内的占60%，1000万以上的只占2.1%。而目前全国还没有一家培训公司能达到市场份额的1%。由于企业培训不是企业利润产生的必要条件，做也可以，不做也不会死，所以培训的销售就成为困扰培训类企业的问题之一。也因此，培训行业知名培训品牌不多、存活周期短等问题大面积存在。

3、中小培训企业的“两靠”特征(闳博）

第一是“靠老师”，拥有强势的讲师资源是所有培训机构存活的基础之一。目前专门为终端培训机构提供讲师的“讲师经纪(济)”已经产生并蓬勃发展。

第二是“靠客户”，拥有丰富的客户资源成为获取定单的保证。

4、培训市场上的两个走势

第一是个性化培训服务成为主流。比如内训课程成为企业需求量最大的培训服务，中人网数据显示，61%的企业表示将会采购内训课。由于可以根据企业的行业特点和发展状况而“量身定制”，以及人均培训成本相对较低的优势，内训课程近年来倍受培训经理青睐，需求越来越旺盛。

第二，创新出培训模式将拥有足够大的利润空间。

闳博认为，在培训领域里，新的知识、技能、理念是保证参与人数的前提假设，已经普遍共知的、俯拾可见的知识、技能、理念不会吸引客户的参与。因此，“创新和实效”成为培训市场的保证。比如，“企业团体静修”，针对企业高层，融合了休闲+管理突破+职业素养提升+人际扩展等功能，目前正被越来越多的企业家所认同；“名人秀场”被以营销为重的企业所喜爱，如众多房地产公司不约而同的推出名家论坛，邀请“百家讲坛”的名人、经济名人、健康名人等开大讲坛，吸引听众，也成为近几年来的一个新的热点。

5、中小培训公司的两个发展方向

一是向管理咨询式公司发展，成为某一个领域内的顾问式咨询专家，为客户提供定制的服务；

二是向文化传媒性质发展，为客户争取客户，包括为客户设计文化活动、邀请名人、客户的高端客户的专业化服务设计及实施（比如针对银行的高端客户的服务提供趋势即如此）

6、排名前十位的课程需求

根据中人网的数据统计：

公开课需求：管理技能（70%）、人力资源（47%）、职业素养（35%）、市场营销（34%）、销售管理（28%）、生产管理（26%）、质量管理（26%）、战略管理（24%）、财务管理（24%）、项目管理（21%）

内训课需求：管理技能（57%）、职业素养（44%）、人力资源（36%）、生产管理（26%）、市场营销（26%）、销售管理（25%）、质量管理（25%）、客户服务（21%）、财务管理（20%）、项目管理（19%）。

培训公司开张前要考虑的问题

一、公司定位：是卖什么？

市场定位的划分方法很多，比如有的只做总裁培训、有的只做中层培训；有的只做新入员工培训；

另外一种方法：有的做管理培训，有的做财务培训，有的做营销培训，有的做户外拓展训练，有的做成功学，有的做学习型组织等等，在自己的一亩三分地里做到老大、老二，就可有碗饭吃。

还有以行业划分的，有的是生产制造业，有的是商超零售，有的是医院医药，有的是IT行业、有的是大众消费品等，有一席之地。

还有一种是比较直接简单，纯粹是卖名师。

二、公司运作：管理客户资源

客户不仅是企业的上帝，更是企业的生命线，因此，业务永远是企业的龙头和核心，如何开发和管理客户是企业运作的第一要义。具体工作需要做好以下几点：

第一，是建立完整的客户档案。

内容包括客户（老总、HR经理、培训主管、每次参训人员）的职务、电话、传真、手机、E-mail、邮寄地址、每次参训人员金额、课程名称等越详细越好，以便做好20%：80%客户的区分，根据二八原则，80%的收益来自20%的优质客户，那么20%的优质客户便是我们的管理重点。尤其是新业务员，新客户档案的建立、客户拜访记录等相当重要，完善公司档案库管理，储备、积累客户资源，不会因业务员流动而导致客户流失。

第二，和客户建立固定的沟通渠道和方式。

一是根据客户类别去定期不定期地拜访客户，及时了解分析客户需求，收集新的信息，及时设计产品来满足他。二是办一份简单的信息简报，定期邮寄给客户，内容包括培训公司信息动态、优秀培训文摘、表明公司观点的文章等，当然，甚至是客户愿意主动订阅的更好，形式可以是电子刊或实物刊均可。三是充分发挥会员俱乐部功效，通过各种联谊会、旅游、论坛、交流活动等，和客户建立良好的关系和固定联系，增进了解，联络友谊，实行共赢局面，建立长久的战略性伙伴关系，来共同进步，共同成长。

第三，品牌建设：打造企业核心竞争力

其一，先“化妆”，或叫做“品牌包装”。主要是出现在客户面前的形式和渠道，让客户能找到并感觉有价值。比如企业介绍手册等。

其二，要显示出与众不同的竞争力。“我有他无，他有我精，他精我新”，创新走在别人前面。公司发展到一定时期，要有自己的专职讲师队伍、课程研发队伍，有自己知识产权的品牌课程，能独树一帜，打开自己的牌子。公司运作、营销上创新，输出公司自己的书籍、光盘、杂志资料，海陆空立体作战，为客户提供全面、周到的服务。内训时，经过详尽的培训需求分析、前期访谈，为客户量身定做课程，提供咨询式服务，使内容更具有针对性，更贴切，更有效，做到事倍功半，收益更大。

第四，有一个优秀的销售团队。

要求相貌、言谈、学历、经历等有一定的层次。

第五，开发新客户。

首先，商会是个非常好的平台，充分发挥商会的聚集效应和传播效应，吸引更多的企业入会，与更多的商会形成战略合作，这是有效拓展的重要渠道之一。

其次，通过与全国的论坛、商学院、文化传媒公司等开展合作，输出可把控名人，如果可以签署合作协议的话。

另外，通过网络推广、电话行销、邮寄资料登门拜访、课程说明会、客户朋友转介绍、博览会、人才招聘会、研讨会等，尽量多的结实新的客户。