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姓名: | 赵梅阳 |
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领域: | 企业文化 资本运作 其它类别 |
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地点: | 北京 朝阳 |
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赵梅阳:我与管理的约会(5)——咨询的成败
赵梅阳
约会,自然充满了神秘,也有变数,约会能否成功,取决于各个方面,纵然有周瑜的智慧,关键时刻也有“万事俱备,只欠东风”,还得请诸葛亮借借东风。管理的约会,也就是在娱乐的基础上,能聊则聊,能侃就侃,不要有任何非分之想,籍此来解决实际管理问题。当然,如果遇上瞎猫碰上死老鼠那摊事,那就是你的运气了,当然收获的还是死老鼠。《赵梅阳:我与管理的约会》系列文章,系笔者多年管理咨询实践,在剪刀加胶水的熏陶下,在有力参考很多“冠名大师”的启发下,还有在……下,笔者自成体系的一系列小文。因此,在欣赏(糟蹋)文字的同时,不要有自我框架下的道德高度,长期接受的意识形态,以及诸多你自我形成的一些小资情调,还有你自认为的优势……,对我进行口诛笔伐,以及口吐诸多动物的生殖器的字眼,我一概不与你约会。约会的企业,人名,有时进行了处理,敬请谅解,此为《赵梅阳:我与管理的约会》之序。
咨询的成败,站在咨询人的角度,我历来提倡十四字,即“回款才是硬道理,续单方显真本事”,至于其他的同行如何来评定,我不得而知,但是,所谓的很多项,貌似科学,其实质只是把咨询师当猴子耍,诸如文案质量,项目进度,客户关系,项目管理,人才培养,回款进度等等,在给予每项一定的比重,进行全方位的评价,最终的结果能好吗,在所有的未知因素上来评价,能令人满意吗。
回款才是硬道理,全面回答了以上问题。这是一个综合表现的高度融合。哪一项出现问题,都没有这个结果出现,当然也有例外,你能将回款人搞定,就一切搞定了。我见过很多项目做的无懈可击,完全按照进度实施,客户关系一团和气,但就是在回款问题上,没有人愿意帮忙,他们认为,现在给你回款,太便宜你了。究其原因,没有进行个别公关,请别误会,让客户认为如果不给回款,好像欠你一个人情似的,这样就好办了。对于关键人物的需求又不一样,你可能要花费额外的时间来帮他。譬如这位兄弟姐妹是位管人力资源的,你可以帮他提供点相关的制度,表格,以及一些人员的处理问题,帮他出出主意;如果这位是管项目的,你可以提供点行业研究给他,一些相应的样板,或者其他类似的资料;如果这位是负责营销的,你可以给他介绍点关系,客户,你的朋友圈介绍几个;这些都是在善意的基础上多赢的角度开展工作。也许有人动歪脑筋,那我就只要搞定批钱的人就足够了,事实也可以,但是风险很大,如果大家对此意见大,一手遮天只是一时一事的事情,要想长久,一定要大家心服口服。
续单方显真本事,这是客户已经看到你的实力,看到了付出收益比,看到了与你合作的未来,这前提就是你的前面项目做的相当漂亮。对于咨询师来说,上面的方方面面的评价,提高从某种角度也是必要的,对于刚入行的可以这么要求,但是,一旦发展到骨灰级人物,就需要有续单的要求。一般来说,企业的咨询是持续的,只要更换咨询师即可,对于项目总监可以不变。
在咨询界看来,笔者曾经工作多年的XX战略咨询机构做的尤为出色,客户中一大半都是老客户,有很多都是五年以上的老客户,十年以上的客户也有好几个。在他看来,服务好一个老客户比开发一个新客户划算得多。当然,这与XX战略咨询的实在有关,很多客户认同也就是这一点,没有虚假宣传,超出客户需求。
约会收获:当看到评价咨询的成败时,作为客户应该反向而思考,咨询机构签署的合作是否只是一锤子买卖,是否有衍生的服务,是否有长期的客户,这都是需要举一反三思考的问题。
作者系管理咨询专家赵梅阳
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