姓名: | 吴玉龙 | |
领域: | 市场营销 客户服务 | |
地点: | 上海 闵行 | |
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卖点体现方式 1.广告语 通过广告语体现和传播卖点,是最常用也是最有效的手段;例如:娃哈哈的“喝了哇哈哈,吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“农夫山泉有点甜”、海飞丝的“头屑去无踪,秀发更出众”等; 2.名称 通过名称直接体现和传播卖点,比广告语更为简洁和直接,缺点是很能完整全面的反映卖点;如“脑白金”口服液、三A“忘不了”营养液等,都给消费者留下了深刻的印象,也为企业带来了巨大的经济效益。 卖点提炼模式 1.卖品质 品质一般是消费者购买产品最关心的要素,因此,企业也经常在产品的品质上提炼卖点;卖品质通常以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”的形式宣扬传自己的专业化;让那些代表着品质的专家、教授、博士、学者等现身说法,来打动消费者的的做法,实际也是以品质为卖点的。 2.卖特色 如果产品具有区域性、历史性、民族性、稀缺性、技术领先等先天优势,也通常被企业拿来作为卖点;以特色作为USP(Unique selling proposition——意思是独特的销售主张),直接了当一针见血。 3.卖情感 当产品非常同质化,很难提炼出卖点的时候,用亲情、友情、爱情作卖点,是很多企业的惯用手法。当年丽珠得乐的“其实,男人更需要关怀”曾感动许多人,成为社会话题,引发购买热潮; 孔府家酒的“孔府家酒,叫人想家”,让海外游子闻音生情,潸然泪下。 4.卖服务 随着社会的发展进步,消费者的要求越来越高;亲情服务、24小时服务、贴身服务等概念就是有远见的企业针对消费需求变化而及时提出的;对产品本身的体验和生产过程的体验,推出工业园区旅游、售后服务承诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务、服务品牌的打造等 5.卖概念 概念营销已不是新话题,近年来,极少数心术不正的企业为了谋求高额利润,不惜编造虚假概念欺骗消费者,概念营销呈泛滥之势,消费者globrand.com对那些概念产品也多习以为常,很少“中圈套”;正确的概念营销应该是根据产品或服务的特性或功能进行恰如其分的比喻;例如:海尔电热水器的“防电墙”概念。 6.卖文化 近年来,以传统古典文化、乡村民俗文化、西方浪漫文化为代表的文化营销日趋增多,迎合消费者的多变需求,取得了非常良好的市场反响;其实说白了,文化营销就是以文化为卖点。 7.卖感觉 所谓感觉,就是企业以服务或者产品为载体,为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天,这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。 综上所述,卖点虽不属于营销战略范畴,却是不一般的营销战术;在企业营销活动中具有举足轻重的作用。 该文章只代表本人观点,欢迎共同探讨! 吴玉龙:手机:13923755945;QQ:172401800;邮箱:WYL1902@126.COM; 谢谢! |
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