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课程收益：

掌握系统化销售工作流程，使销售工作事半功倍。
掌握开发和分析大客户的实用工具。
提升电话沟通技巧和大客户跟进技巧。
学会两种实用销售诊断工具，提高成交机率。

课程内容：

第一部销售人员自我管理篇
一.销售人员的角色和心态认知
    专业销售人员的工作内容
    销售所扮演的角色？
    如何提高销售能力
    销售心态决定销售业绩
    积极心态的力量
二、成功人士必备的习惯和态度
    如何养成良好的习惯和态度
    如何消除惰性
    完善自我的技巧
    用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法
    梦想成真技巧公式“想象×逼真＝现实”
    用“断言的力量”实现成功的方法
三、提高销售人员工作效率的方法
    提高工作效率的心理方法
    提高工作效率的3个心理障碍
    改善表现的3个步骤
    提高工作和时间效率的3个练习
    做好工作规划
    事先计划好一切
    工作规划的4种理念
    规划办公场所的3个方法
    如何处理文件
    第一次就把事情做好
    一时一事，集中精力
    专注、并保持专注
    使精神更加集中的方法
    高效的时间管理方法
第二部销售工作展开篇

四、销售行动图
    典型的销售流程分析
    销售漏斗图解析
    销售工作过程与客户管理的要领
五、销售工作第一步：客户数据的收集与客户开发
    目标客户的市场细分
    如何筛选出目标客户基础信息
    收集客户对销售人员的要求
    客户收集的方法
    网络搜集方法
    关键词的选择
    如何提高网络搜索效率
    大客户的开发要领
    个人客户开发要领
    客户开发时遇到的常见问题
六、销售工作第二步：筛选、诊断阶段的技巧
    进行客户分类时的要求与标准
    针对本行业如何设定筛选客户的标准
    客户筛选、诊断中技巧运用
    电话沟通技巧
    电话沟通技巧
    沟通及倾听的要点
    如何绕开前台或阻扰者
    如何找到和确定关键人
    拜访呈现技巧
    拜访时准备些什么
    客户个性快速的识别
    FAB陈述要点
    找出我们需要的信息，说客户爱听的话
    呈现产品时的三大要点
    异议处理技巧
    当面呈清的事项
    不直接回话的技巧
    筛选、诊断阶段常遇到的问题
七、销售工作第三步：客户跟进的关键工具和技能
    什么指标会影响客户的决策
    如何让客户认可我们？——质量认知指数
    销售人员如何提高自己的专业知识
    销售人员如何提高自身专业形象
    如何让客户信任我们的产品
    如何让客户喜欢我们？——关系认知指数
    如何逐步推进客户关系
    客户深层关系维护技巧
    如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧
    实用谈判技巧
    报价的三种方式和技巧
    还价三种方式和技巧
    如何让客户感觉价格实惠
    重点客户维护技巧
    客户生命周期管理
    重点客户管理的“窍门”
    重点客户维护中的常见问题及解决方法
    如何重复购买和赢得转介绍
    营造信任关系五要素
    重点客户跟进“六步法”
    非重点客户跟进“六步法”
八、补充和总结
    总结分享
    特别提醒